Jede Veränderung in Unternehmen muss Hürden überwinden, das gilt ganz besonders, wenn digitale Prozesse mit künstlicher Intelligenz zum Einsatz kommen sollen. Unternehmen sollten diese Bedenken erkennen und frühzeitig um Vertrauen werben. Auch Kunden stehen solchen Entwicklungen häufig skeptisch gegenüber, obwohl sie es als Privatkunde inzwischen aus zahlreichen Bereichen des E-Commerce kennen. Sie müssen die Vorteile kennenlernen und wissen, wie sie als Einkäufer von individuellen Preisen profitieren können.
Tatsächlich liegen die größten Hürden für die erfolgreiche Umsetzung einer dynamischen Preisstrategie im Unternehmen selbst. Laut Sales-Radar von PwC sind es vor allem die fehlenden IT-Investitionen, die als größtes Hemmnis angesehen werden. Dicht gefolgt von einer schlechten Datenqualität, die einer der zentralen Bausteine für eine dynamische Preisstrategie ist. Außerdem befürchten die Unternehmen die fehlende Akzeptanz ihrer Kunden, mangelnde Kenntnisse der Vertriebsmitarbeiter und nicht kalkulierbare Reaktionen des Wettbewerbs.
Doch ungeachtet dieser Hürden wird die dynamische Preisgestaltung zunehmend auch im B2B-Geschäft eingesetzt. Bei einer immer weiter fortschreitenden Digitalisierung aller Geschäftsprozesse lassen sich immer schneller und immer genauer Daten erfassen, die dabei helfen können, das Kaufverhalten zu analysieren und durch zielgenaue und schnelle Preisbildung zu beeinflussen. Dadurch wird Pricing zukünftig in den Unternehmen eine wichtigere Rolle einnehmen, bei der neben dem Vertrieb weitere Abteilungen wie beispielsweise Einkauf und Marketing zunehmend involviert werden. Unternehmen, die diese Entwicklung ignorieren, werden das Nachsehen haben.
